Evolua no mundo maravilhoso das vendas, invista em conhecimento!

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PARTE 1 · FUNDAMENTOS DA VENDA

1.1 A Psicologia da Venda

Neste ebook de 53 páginas, você vai entender:

como um ser humano decide comprar;
o modelo AIDA, com uso correto e limites honestos;
os sete princípios de influência;
ancoragem e aversão à perda;
como avaliar qualquer técnica de vendas sem cair em picaretagem.

PARTE 1 · FUNDAMENTOS DA VENDA

1.2 Construindo Confiança

Neste ebook de 53 páginas, você vai entender:

o que acontece nos primeiros 100 milissegundos de um contato;
calor e competência: por que os dois precisam andar juntos;
a Equação da Confiança e como aplicá-la;
a arte de ouvir e o espelhamento;
como reconstruir a confiança quando ela quebra, e como ela se relaciona com o preço.

PARTE 1 · FUNDAMENTOS DA VENDA

1.3 Mentalidade do Vencedor

Neste ebook de 54 páginas, você vai entender:

o estilo explicativo e a mentalidade de crescimento;
persistência (grit) e o medo de prospectar;
como formar um hábito em 66 dias;
metas ambiciosas e o que realmente sustenta um vendedor;
como lidar com a rejeição.

PARTE 1 · FUNDAMENTOS DA VENDA

1.4 O Mapa da Jornada de Compra

Neste ebook de 55 páginas, você vai entender:

por que o funil clássico não reflete a jornada real do cliente;
o ciclo de fidelização e o comitê invisível de decisão;
a indecisão como o maior inimigo da venda;
Jobs to be Done: o que o cliente realmente quer contratar;
como mapear a jornada do seu cliente, incluindo o pós-compra.

PARTE 1 · FUNDAMENTOS DA VENDA

1.5 Preparação Antes de Vender

Neste ebook de 49 páginas, você vai entender:

como montar um checklist de preparação;
objetivo de conversa e intenções de implementação;
o pré-mortem: antecipar o que pode dar errado;
pesquisa de cliente, agenda compartilhada e o primeiro minuto;
a ficha de preparação para balcão, telefone, WhatsApp e renovação.

PARTE 2 · O QUE O CLIENTE QUER

2.1 As Perguntas que Vendem

Neste ebook de 44 páginas, você vai entender:

os quatro tipos de pergunta que conduzem a conversa de vendas;
por que perguntas de situação pioraram com o tempo;
a pergunta de implicação e o seu limite ético;
a relação fala-escuta e o mito do 80/20;
como montar um roteiro de perguntas para balcão, ciclo curto e WhatsApp.

PARTE 2 · O QUE O CLIENTE QUER

2.2 Qualificação de Oportunidades

Neste ebook de 49 páginas, você vai entender:

o custo de um negócio perdido que você ainda não sabe que perdeu;
por que as siglas clássicas de qualificação (BANT, MEDDIC e outras) envelheceram e o que a evidência de campo mostra;
o negócio sem defensor: como construir ou destruir a venda;
como fazer uma reunião de previsão em 20 minutos;
como montar seu placar, desqualificar sem culpa e evitar qualificar cedo demais.

PARTE 2 · O QUE O CLIENTE QUER

2.3 O Gap entre o Atual e o Desejado

Neste ebook de 37 páginas, você vai entender:

por que ninguém compra produto, e sim a distância entre dois estados;
diagnóstico antes de prescrição e o concorrente real: a inércia;
os quatro tipos de gap e os três andares de um problema;
como quantificar impacto sem parecer auditoria;
como construir o estado futuro com o cliente e quando decidir não insistir.

PARTE 2 · O QUE O CLIENTE QUER

2.4 Técnicas de Negociação Tática

Neste ebook de 36 páginas, você vai entender:

a diferença entre sequestro e venda;
espelhamento e rotulagem de emoções: o que funciona de fato;
o “não” que abre portas e as perguntas calibradas;
ancoragem, primeira oferta e a aritmética do desconto que destrói margem;
a fronteira entre tática e manipulação, com três testes.

PARTE 2 · O QUE O CLIENTE QUER

2.5 Scripts e Templates de Descoberta

Neste ebook de 33 páginas, você vai entender:

por que script não é engessamento;
o roteiro da primeira conversa de trinta minutos, bloco a bloco;
o banco de perguntas por cenário e o roteiro da segunda conversa;
templates de mensagem para WhatsApp, e-mail e telefone;
a ficha consolidada de descoberta e como adaptá-la ao seu negócio em uma tarde.

PARTE 3 · A HORA DO SIM

3.1 Por que Vendedores Bons Não Fecham

Neste ebook de 35 páginas, você vai entender:

o que acontece com um negócio em que ninguém pede a venda
por que ouvir “não” dói e o que a neurociência explica sobre o medo de rejeição
as seis formas de não pedir a venda e como reconhecê-las
a relutância em abordar e o medo que faz sentido
a conta do “vou pensar” e como passar do favor ao serviço
como treinar o ato de pedir, mesmo com o constrangimento brasileiro

PARTE 3 · A HORA DO SIM

3.2 Objeção Não É Rejeição

Neste ebook de 30 páginas, você vai entender:

o que uma objeção realmente é e por que prevenir vale mais que tratar
as seis objeções universais
o método de quatro passos para responder
como separar objeção falsa de objeção real e lidar com a objeção não dita
o que fazer quando você não tem resposta, e como tratar objeções por escrito

PARTE 3 · A HORA DO SIM

3.3 A Objeção de Preço

Neste ebook de 35 páginas, você vai entender:

por que o preço é a objeção menos confiável
quando falar de preço na conversa
os princípios do momento da decisão: escassez, compromisso, reciprocidade e prova social
como defender o preço sem se justificar e como conceder com critério
o que fazer quando você é de fato mais caro, e as palavras de preço que ajudam

PARTE 3 · A HORA DO SIM

3.4 Formas Éticas de Pedir a Venda

Neste ebook de 35 páginas, você vai entender:

por que a tradição do fechamento é contrariada pela pesquisa
sete técnicas clássicas e o critério de honestidade de cada uma
o que os melhores vendedores realmente fazem: recomendar em vez de apenas perguntar
como eliminar o risco do cliente e adaptar ao ciclo curto ou longo
os três testes de um fechamento honesto e as palavras certas para fechar

PARTE 3 · A HORA DO SIM

3.5 O Follow-up que Não Incomoda

Neste ebook de 35 páginas, você vai entender:

a autópsia do folclore do follow-up e a velocidade de resposta, com estudo real
cadência versus insistência e o princípio da informação nova
8 contatos em 30 dias e os melhores canais
quando e como parar, e o follow-up depois do “não”
a reativação de longo prazo e as palavras que mantêm o contato agradável

PARTE 4 · VENDAS COMPLEXAS E PREVISÍVEIS

4.1 O Comitê Invisível

Neste ebook de 35 páginas, você vai entender:

quem realmente decide uma compra B2B e o tamanho real do grupo de decisão
os cinco papéis de uma compra complexa e o sexto: o bloqueador ativo
o ganho pessoal de cada decisor e o comitê que não se reúne
como montar o mapa de conta e contar as bandeiras vermelhas do que você não sabe
o erro de pular o técnico e o que fazer quando os papéis se contradizem

PARTE 4 · VENDAS COMPLEXAS E PREVISÍVEIS

4.2 Ensinar em vez de Agradar

Neste ebook de 35 páginas, você vai entender:

o que a pesquisa sobre vendas desafiadoras mediu e a crítica a ela, por inteiro
o que é (e o que não é) um insight comercial e como construí-lo
os cinco tipos de insight que funcionam no Brasil
como ensinar sem ser arrogante e o que fazer com o comprador que não quer ser desafiado
quatro testes para validar um insight antes de levá-lo ao cliente

PARTE 4 · VENDAS COMPLEXAS E PREVISÍVEIS

4.3 Prospecção que Não Depende de Sorte

Neste ebook de 35 páginas, você vai entender:

por que a prospecção é a primeira tarefa a morrer na rotina
a defesa da prospecção ativa: a lista antes da mensagem e o bloco de agenda protegido
a abordagem de quatro linhas e os primeiros trinta segundos da conversa
como reagir às quatro respostas de abertura: sem interesse, manda por e-mail, já tenho fornecedor, não é prioridade
métricas de atividade que não podem ser fraudadas e o que a evidência diz sobre canais e cadência

PARTE 4 · VENDAS COMPLEXAS E PREVISÍVEIS

4.4 Receita Previsível

Neste ebook de 35 páginas, você vai entender:

a origem do modelo de receita previsível e o que a especialização resolve (e cria)
o cálculo de funil reverso, com um exemplo completo do começo ao fim
os três erros que arruínam o cálculo reverso
o que medir toda semana e quando NÃO especializar
como fazer a passagem de bastão sem vazamentos e adaptar o modelo ao porte brasileiro

PARTE 4 · VENDAS COMPLEXAS E PREVISÍVEIS

4.5 Gestão de Conta e Expansão

Neste ebook de 35 páginas, você vai entender:

a aritmética da expansão: por que vender mais para quem já comprou
o mapa de penetração da conta e a reunião trimestral que gera negócio
por que a renovação não é uma expansão pequena e como conduzir a conversa, noventa dias antes
os sinais de risco antes da perda e como expandir sem que pareça venda
como segmentar a base, quando a conta não deve crescer e o que fazer quando a perda já aconteceu

PARTE 4 · VENDAS COMPLEXAS E PREVISÍVEIS

4.6 O Forecast Honesto

Neste ebook de 35 páginas, você vai entender:

o estado real da previsão comercial e a diferença entre previsão e meta
as seis razões pelas quais um forecast mente
as três previsões: comprometida, provável e otimista
a reunião de forecast em vinte minutos e a calibração do próprio erro
o que fazer com um mês que não vai fechar: avisar cedo, com número

PARTE 5 · VENDER NO DIGITAL

5.1 O Cliente Já Pesquisou antes de Falar com Você

Neste ebook de 35 páginas, você vai entender:

o que mudou de verdade na jornada de compra: da assimetria de informação à paridade
o que a paridade de informação ainda NÃO alcançou
o número mais repetido (e mais mal usado) do marketing: de onde vem e o que ele não diz
onde o comprador brasileiro realmente procura: pesquisa conversada, menção e dependência de plataforma
as cinco mudanças na prática do vendedor e o que NÃO mudou

PARTE 5 · VENDER NO DIGITAL

5.2 As Perguntas que Ninguém Responde

Neste ebook de 35 páginas, você vai entender:

a origem do método de responder em público o que todo cliente pergunta
o que a evidência sustenta e o que não sustenta
os cinco assuntos que quase ninguém publica: preço, comparação, o que dá errado, quem não deve comprar e avaliações
como falar de preço em público e comparar com concorrente sem atacar ninguém
como montar um banco de perguntas reais em duas semanas, com cinquenta perguntas-modelo

PARTE 5 · VENDER NO DIGITAL

5.3 Social Selling no LinkedIn e no WhatsApp

Neste ebook de 35 páginas, você vai entender:

o que o dado brasileiro diz sobre canais e três conclusões práticas
o perfil que trabalha por você e os quatro erros do perfil comercial brasileiro
a cadência de sete toques no LinkedIn
as cinco regras do WhatsApp comercial, o que a lei exige e o uso mais valioso do canal
listas, grupos e comunidades e a linha entre presença e spam

PARTE 5 · VENDER NO DIGITAL

5.4 Conteúdo que Vende sem Parecer Venda

Neste ebook de 35 páginas, você vai entender:

o erro de produzir para o algoritmo e a métrica que o substitui
os quatro tipos de conteúdo comercial: resposta, demonstração, posição e presença
a frequência realista para quem também precisa vender
o sistema de reaproveitamento (uma pergunta, cinco formatos) e seis estruturas prontas para não travar
vídeo, texto e áudio: o que a evidência sustenta, e o calendário editorial de 90 dias

PARTE 5 · VENDER NO DIGITAL

5.5 Da Conversa Online para a Reunião

Neste ebook de 35 páginas, você vai entender:

onde a maioria falha: o vão entre engajamento e agenda, e o custo dele
os quatro sinais de que alguém está pronto para conversar
o convite que não constrange e cinco mensagens prontas, uma para cada situação
velocidade de resposta, formulário e agenda automática: o atrito escondido
quando NÃO puxar para a reunião

PARTE 5 · VENDER NO DIGITAL

5.6 Métricas Honestas do Digital

Neste ebook de 35 páginas, você vai entender:

as métricas de vaidade e por que seduzem até gente experiente
as cinco métricas que importam, de conversas iniciadas ao custo por reunião
a conta do custo por reunião que quase ninguém faz, com exemplo numérico
por que atribuir é difícil e o que fazer com isso
o prazo honesto até o digital dar retorno, quando desistir de um canal e a planilha de métricas

PARTE 6 · LIDERAR VENDAS

6.1 De Vendedor a Gestor

Neste ebook de 35 páginas, você vai entender:

por que o melhor vendedor costuma virar um gestor fraco
o que precisa ser desaprendido ao assumir a equipe
como delegar sem largar, nos quatro níveis
como conduzir a primeira conversa difícil com um ex-colega
os sete erros de quem acaba de virar gestor

PARTE 6 · LIDERAR VENDAS

6.2 Contratar sem Apostar

Neste ebook de 35 páginas, você vai entender:

o custo real de uma contratação errada
como usar entrevista estruturada e dados para escolher melhor
como testar o candidato na prática antes de contratar
os sete sinais que enganam na seleção
carteira assinada, PJ ou representante: qual formato escolher

PARTE 6 · LIDERAR VENDAS

6.3 Onboarding de 30-60-90 Dias

Neste ebook de 35 páginas, você vai entender:

o que deixar pronto antes do primeiro dia
como conduzir os primeiros 30, 60 e 90 dias do novo vendedor
o caderno de erros e a prática em ambiente seguro
como escolher o padrinho e o que combinar com ele
como medir se a integração funcionou

PARTE 6 · LIDERAR VENDAS

6.4 Métricas que Você Consegue Gerenciar

Neste ebook de 35 páginas, você vai entender:

como separar resultado, objetivo e atividade
como escolher as poucas métricas que realmente importam
as métricas que corrompem o comportamento da equipe
como montar o painel de uma página
como mostrar os números sem humilhar ninguém

PARTE 6 · LIDERAR VENDAS

6.5 A Cadência de Gestão

Neste ebook de 35 páginas, você vai entender:

por que cadência resolve o que esforço não resolve
a reunião semanal de pipeline, com pauta pronta
a conversa individual e o que ela não é
a revisão trimestral
as reuniões que devem deixar de existir

PARTE 6 · LIDERAR VENDAS

6.6 Remuneração e Incentivo

Neste ebook de 35 páginas, você vai entender:

o que a pesquisa mostra sobre incentivo comercial
a estrutura básica: fixo, variável e o que aciona cada um
por que o teto de comissão é o erro mais caro
como definir metas sem inventar
o que integra o salário: prêmio, bônus e ajuda de custo

PARTE 6 · LIDERAR VENDAS

6.7 Coaching de Vendedor

Neste ebook de 35 páginas, você vai entender:

a diferença entre acompanhar, cobrar e desenvolver
como assistir a uma reunião sem atrapalhar
o feedback que muda comportamento
uma competência por vez: o princípio do foco único
como desenvolver sem microgerenciar

PARTE 7 · VENDER NO VAREJO

7.1 O Melhor Vendedor do Mundo Tinha um Recorde Contestado

Neste ebook de 35 páginas, você vai entender:

como o caso de um recorde lendário de vendas foi contado, e o que foi de fato verificado
outras cinco lendas de vendas, examinadas com o mesmo rigor
o que ainda sobra de aproveitável numa lenda desmentida
cinco coisas que o varejo brasileiro tem de diferente
um teste simples para avaliar qualquer lenda de vendas

PARTE 7 · VENDER NO VAREJO

7.2 Os Primeiros Quarenta Segundos

Neste ebook de 31 páginas, você vai entender:

por que “posso ajudar?” é a pior frase do varejo brasileiro
por que a zona de entrada é onde ninguém compra
as cinco formas de abordar sem afastar o cliente
o tempo certo de esperar antes de falar
o que fazer quando a loja está cheia

PARTE 7 · VENDER NO VAREJO

7.3 Perguntar em Pé, e Rápido

Neste ebook de 32 páginas, você vai entender:

por que o diagnóstico longo não cabe no balcão
as quatro perguntas de dois minutos
a pergunta que descobre o uso, não o produto
como perguntar o preço sem constranger
os seis erros de escuta que custam venda

PARTE 7 · VENDER NO VAREJO

7.4 A Loja Vende Sozinha, ou Atrapalha

Neste ebook de 33 páginas, você vai entender:

o que a pesquisa de loja consegue (e não consegue) provar
por onde as pessoas andam e como ler a circulação
altura, alcance e o que fica invisível na prateleira
como cuidar de fila, provador e pontos de atrito
um checklist de arrumação de loja

PARTE 7 · VENDER NO VAREJO

7.5 Vender Mais para Quem Já Está na Sua Frente

Neste ebook de 31 páginas, você vai entender:

a diferença entre servir e empurrar
como descobrir o item que completa a compra
as seis formas de oferecer sem incomodar
quando NÃO oferecer
o que a lei brasileira proíbe na venda casada

PARTE 7 · VENDER NO VAREJO

7.6 O Cliente Difícil e o Cliente que Só Olha

Neste ebook de 34 páginas, você vai entender:

o que responder a “só estou olhando”
como lidar com quem compara com o preço da internet
como atender o cliente que vem reclamar
quem decide e quem atrapalha quando o cliente vem acompanhado
onde fica o seu limite com o cliente mal-educado

PARTE 7 · VENDER NO VAREJO

7.7 Fazer o Cliente Voltar

Neste ebook de 31 páginas, você vai entender:

como pedir o cadastro de um jeito que a pessoa aceita dar
o que a lei exige, em linguagem simples
a diferença entre a mensagem que o cliente lê e a que ele bloqueia
programas de fidelidade que funcionam em loja pequena
como pedir indicação sem constranger

PARTE 7 · VENDER NO VAREJO

7.8 Medir o que Acontece na Loja

Neste ebook de 32 páginas, você vai entender:

os quatro números que explicam quase tudo
como contar a taxa de conversão sem sistema caro
a venda que não aparece no caixa: a prateleira vazia
como medir por vendedor sem virar perseguição
os seis números que a loja mede errado

PARTE 8 · VENDER POR OUTRAS PESSOAS

8.1 Três Formas de Vender por Outros

Neste ebook de 35 páginas, você vai entender:

o que muda quando você deixa de ser quem vende
o que o representante comercial é de verdade, e o que ele não é
quando a mercadoria muda de dono, no caso do distribuidor
a conta da margem do distribuidor e o imposto que a comissão carrega
o que uma franquia exige antes da primeira unidade

PARTE 8 · VENDER POR OUTRAS PESSOAS

8.2 O que a Lei Brasileira Determina

Neste ebook de 30 páginas, você vai entender:

a Lei 4.886/1965, em linguagem simples
o que precisa estar escrito no contrato
quando nasce o direito à comissão
como escrever a cláusula de zona sem gerar conflito
aviso prévio, indenização e o risco de vínculo empregatício

PARTE 8 · VENDER POR OUTRAS PESSOAS

8.3 Escolher Quem Vai Vender o seu Nome

Neste ebook de 35 páginas, você vai entender:

por que a seleção errada custa anos
a conta do custo de um representante errado
o perfil que você precisa, escrito antes de procurar
os sinais que enganam na escolha
as doze perguntas da conversa de seleção

PARTE 8 · VENDER POR OUTRAS PESSOAS

8.4 O Conflito que Nasce Junto com o Canal

Neste ebook de 35 páginas, você vai entender:

por que o conflito é estrutural, e não pessoal
as quatro fontes de conflito de canal
quando a indústria vende direto, e as cinco formas de tratar isso
preço, desconto e a briga que ninguém vence
como conduzir uma conversa difícil de canal

PARTE 8 · VENDER POR OUTRAS PESSOAS

8.5 Como Saber o que Acontece lá Fora

Neste ebook de 35 páginas, você vai entender:

o problema de não falar com o cliente final
o que dá para exigir do canal, e o que não dá
os cinco dados que valem a pena pedir
as fontes que não dependem do canal
como montar e ler o painel de canal em uma página

PARTE 8 · VENDER POR OUTRAS PESSOAS

8.6 Treinar e Apoiar Quem Não É Seu Funcionário

Neste ebook de 35 páginas, você vai entender:

a diferença entre treinar e mandar
por que o representante prioriza uma linha e não outra
os seis materiais, em ordem de utilidade
como fazer campanha e incentivo sem criar dependência
o que fazer com quem não vende

PARTE 8 · VENDER POR OUTRAS PESSOAS

8.7 A Concentração Perigosa

Neste ebook de 35 páginas, você vai entender:

quando três representantes viram setenta por cento da venda
os quatro riscos da concentração de canal
como medir a concentração do seu canal
as cinco formas de reduzir, e os limites de cada uma
o que fazer quando o grande vai embora

PARTE 8 · VENDER POR OUTRAS PESSOAS